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16 de Setembro de 2019

Existem várias maneiras de analisar concorrentes na Advocacia. Vou te contar a segunda mais importante

Navegue no Google como "anônimo" e monte uma Tabela de Análise da Concorrência. Mais de 1.000 pessoas já impactadas com os conhecimentos de Marketing Jurídico estão relatando sucesso com as estratégias de análise de concorrência. Faça parte desse movimento.

Ricardo Nery, Estudante de Direito
Publicado por Ricardo Nery
há 3 anos

Como está você em relação aos seus concorrentes? Quem está na briga com você? Faça uma análise correta do seu mercado e identifique Advogados ou Escritórios de Advocacia que não são seus concorrentes, mesmo que ofereçam o mesmo serviço. Essa identificação já é um grande passo.

É importante pesquisar “quem são” e “o que” os seus concorrentes estão fazendo. Com o auxílio da internet é fácil fazer isso. Há dois tipos de concorrentes: a) o Concorrente Indireto, e; b) o Concorrente Direto, que podem ser Típicos ou Atípicos.

O Concorrente Indireto são todos os Advogados e Escritórios de Advocacia, que, embora exerçam a profissão, não “brigam” pelo mesmo Nicho. Vocês podem até mesmo atender o mesmo cliente, mas serão advindos de Problemas Jurídicos diferentes. Via de regra, esse Concorrente Indireto está mais para um possível parceiro do que concorrente; essa característica fortalecerá os dois. Em um post futuro tratarei sobre Formação de Parcerias e Estratégia e link building.

Já os Concorrentes Diretos são aqueles que competem pelo mesmo cliente, no mesmo Nicho. Essa categoria subdivide-se em duas: Concorrentes Diretos Atípicos e Concorrentes Diretos Típicos. Exemplificando: a Montblanc não é concorrente da BIC, a Montblanc vende status (Concorrente Atípico), a BIC vende caneta (Concorrente Típico). Deu para perceber? Perceba quem são seus concorrentes para saber em que ringue subir na luta diária por mais e melhores clientes.

Existem vrias maneiras de analisar concorrentes na Advocacia Vou te contar a segunda mais importante

É com o Concorrente Direto Típico que você tem que se preocupar na maior parte da Jornada da Conquista de clientes em potencial, é com esse tipo específico que devemos manter os olhos abertos. Eles são a maioria. Os grandes Escritórios já estão bem posicionados o suficiente para que você ameace a hegemonia deles (de repente). Se você é pequeno, pode e deve mirar os grandes como referência, mas não como um competidor. Fazer isso significa: brigar por preço, ou aceitar um possível fracasso.

Veja o Post "Entregue valor e fuja da"guerra de preços na Advocacia"

O que se pretende com o Método Nocaute! é montar uma estrutura sólida, competitiva, com autoridade, reputação e prova social suficientes para que você, ou o seu Negócio Jurídico consiga “nascer” com saúde, “crescer” com força e “prosperar” como os maiores do mercado.

Mas, afinal, como analisar essa concorrência?

Na análise da sua concorrência, verifique os perfis sociais, sites, blogs, a comunicação, o atendimento, a rede de relacionamento (networking) e o engajamento que os seus Concorrentes Diretos Típicos têm com o público-alvo deles. Se o seu concorrente não tem um bom atendimento, você exalta as características do seu bom atendimento. Explique as vantagens de contar um bom atendimento e como isso pode agregar em conforto e segurança. Se ele não tem uma boa comunicação, você tem que ter. Demonstre conhecimento jurídico específico (sua Força) para seus clientes em potencial. Mostre que você conhece o cliente, que está próximo, que “gosta das mesmas coisas que ele gosta”, mas nunca fale do seu concorrente, exalte os seus próprios pontos fortes, sobretudo quando isso é a fraqueza dele. São jabs informativos, golpes eficazes e rápidos que servem para medir a distancia, ou como preparatório para outro golpe mais certeiro. São essas movimentações que" minam "a resistência do seu oponente.

Existe uma técnica para fazer essas abordagens; técnicas que moldam comportamentos, que induzem uma pessoa a fazer algo, técnicas de persuasão que são dominadas por psicólogos e profissionais de comunicação, mas que são pouco aplicadas por Advogados.

Tente aplicar esse teste de moldagem de comportamento:

Para induzir uma pessoa a ajudar a arrumar seu Escritório, a sua Sala e até mesmo a sua casa, inicie uma conversa (sobre qualquer assunto) e comece a entregar objetos à pessoa, indicando com as mãos ou com a cabeça onde ela deve colocar a peça. De vez em quando fale “ali, por favor”. Esse magnetismo criado pela conversa, pela necessidade e pelo ambiente fará com que as pessoas te ajudem, mesmo quando não querem.

Quer saber mais sobre essas técnicas? Mais de 1.000 Advogados já foram impactados pelo e-Book Nocaute! Marketing Jurídico. Faça parte desse movimento e garanta o seu download gratuito.

Voltando ao assunto: cada concorrente tem ao menos um Calcanhar de Aquiles. Você também tem. A tática padrão é proteger o seu calcanhar (a sua Fraqueza), encontrar e atacar com rapidez o do seu oponente. Nas lições do Boxe, conhecer o adversário e organizar suas táticas para vencê-lo, é tarefa irrenunciável.

Veja aqui a segunda (ou a terceira) das 05 (cinco) técnicas mais importantes para começar a analisar um concorrente. Siga esses passos:

  1. Crie um perfil diferente no Google Chrome - um perfil diferente no Google Chrome é importante para não guardar cookies das suas buscas diárias, habituais. Ter um perfil diferente fará com que as informações pessoais não se misturem, ou contaminem, as informações de pesquisa de concorrentes.
  2. Selecione as palavras-chave de seu Nicho (Ramo) e do seu Supernicho - selecione umas 50 (cinquenta) palavras encontradas em sua pesquisa de supernichos e faça uma busca simples no Google. Lembre-se: use o seu segundo perfil para realizar essa tarefa. Importante! Não clique em nada, em nenhum link nesse primeiro momento. O Google é inteligente e a busca anterior sempre interfere na sua próxima busca. Em vez de clicar para abrir os sites, clique com o BOTÃO DIREITO do mouse, copie os links de cada resultado e cole num bloco de notas, ou no Word.
  3. Selecione os links encontrados - apenas os resultados de anúncios e os 03 (três) primeiros resultados da busca orgânica. Os três primeiros resultados da busca orgânica representam quase 100% dos cliques.
  4. Visite as paginas selecionadas - em seu perfil principal, entre no site de cada um deles e analise a página encontrada. Se houver campo de cadastro para receber newsletter ou recompensa de valor, preencha. Analise o Funil (se houver): quais os tipos de comunicação que você recebe e a periodicidade/ frequência de envios. Com esses dados, crie e preencha uma Tabela de Análise de Concorrência (exemplo abaixo) com a pontuação dos Critérios de Análise. Para cada concorrente x palavra-chave:
  5. Avalie se vale a pena competir, ou não – com base no resultado encontrado faça a seguinte análise: pelo número de buscas/mês x quantidade de concorrentes altamente qualificados; vale a pena competir?

Escolha com quem você vai brigar por posicionamento e faça um trabalho melhor para garantir a sua posição. Mais uma vez: conhecer seu oponente é a chave para enfrentá-lo. Ter um bom posicionamento na busca orgânica garante mais clientes em potencial.

Tabela de Análise de Concorrência. Nesse exemplo usamos os critérios de: se o concorrente tem Site; se tem Blog, vídeos e página de captura (formulário de cadastro para Recompensa de Valor).

Existem vrias maneiras de analisar concorrentes na Advocacia Vou te contar a segunda mais importante

O “Esc/ Adv” que tiver a maior pontuação, é o seu maior concorrente e o detentor do cinturão. Observe ele com muito cuidado. Você tem que tomar esse prêmio dele para se tornar “o melhor” player (competidor) do mercado e a tática não é bater de frente, mas sim vigiar os passos dele e fazer a diferença em outras áreas em que ele é mais fraco. No caso acima, o seu maior concorrente é o “Esc/ Adv 4”, que não tem Site, mas tem um ótimo Blog (nota 5), bons Vídeos e uma razoável Captura de Leads, logo, pouca Zona de Engajamento.

Quando um cliente em potencial achar você e o “Esc/ Adv 4”, ele precisa te escolher. Mas atenção: você não vende para todo mundo, foque no seu melhor cliente em potencial. Nem sempre avaliar a quantidade de concorrentes dirá se o Nicho é bom ou ruim. Mais vale analisar a qualidade desses concorrentes, “o que” eles fazem e principalmente “o que” eles ainda não fazem.

Ter muitos concorrentes ruins no mercado, pode ser bom! É um caminho aberto para que todas as técnicas sejam implementadas de forma mais segura e assertiva. A pergunta do cliente muda de “contrato ou não contrato” para “eu vou contratar de quem?”. Os concorrentes ruins servirão de escada, de sparring, para o seu negócio jurídico, pois quando você se torna uma referência; se apresenta como o melhor.

Mas se você tem uma concorrência grande com Advogados e Escritórios que trabalham com as técnicas de funil (e trabalham muito bem), talvez seja a oportunidade para repensar o seu Nicho, ou a sua Estratégia. Não seja um degrau da escada para que o seu concorrente suba. O sparring tem que ser ele! Segmente mais, ou mude de mercado. Qual é o posicionamento que você vai apresentar para o seu público?

No Boxe, por exemplo um peso-pena deve ao menos possuir o dobro da resistência, agilidade e velocidade que um peso-pesado. Um lutador meio-médio deve ter golpes “cirúrgicos”, precisos e uma capacidade de resistir golpes muito maior, ou seja um “queixo forte”. Quem é você, afinal de contas? O pugilista mais forte? O mais rápido? O mais resistente?

Um erro comum que a maior parte dos Advogados iniciantes ou despreparados cometem é agir com impulsividade, sem fazer o reconhecimento do terreno, sem fazer pesquisas. Na ânsia do Nocaute imediato, o que ele consegue é ficar exposto a um contra-ataque. O veterano sabe que Nocaute é a consequência de bons jabs, é a consequência de um golpe que não se vê! É a sua Estratégia bem planejada.

Grave isso:" O nocaute é a consequência de um golpe que não se vê ".

No e-book Nocaute! Marketing Jurídico você encontrará mais algumas técnicas para analisar a concorrência a partir de ferramentas gratuitas como o Google Trends, Google Alerts, Facebook Audience Insights, Facebook Graph Search, além de estratégias off-line que podem complementar as estratégias online.

Veja esse vídeo abaixo sobre como o Google Trends pode ajudar você. Essa é uma das técnicas que eu mais utilizo no meu diaadia." Quando os Clientes procuram por você? "

http://www.youtube.com/embed/94UgckzE0Rk

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2 Comentários

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Muito bom, excelência! continuar lendo

Daniel,
Obrigado pelo feedback. Se você tiver alguma dúvida ou sugestão, entre em contato comigo através das minhas Redes Sociais. Estou escrevendo um livro sobre todas essas técnicas que aprendi, mas, sobretudo, sobre os problemas mais recorrentes.
Avante! Ricardo Nery continuar lendo