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16 de Setembro de 2019

Os 5 maiores erros de marketing cometidos por Advogados, e as 10 dicas de como fazer diferente

Conquistar clientes na advocacia é cada dia mais desafiador. Encontrar o caminho certo para fazer uma comunicação efetiva é a chave para solucionar o trabalho nas Redes Sociais quando a estratégia é usar conhecimentos de Marketing Jurídico. O que você ainda quer saber sobre esse assunto?

Ricardo Nery, Estudante de Direito
Publicado por Ricardo Nery
há 3 anos

Como o Marketing Jurídico pode transformar o seu negócio? Ainda existem Advogados que, por falta de conhecimento, não distinguem Marketing e Publicidade. A confusão entre esses termos traz consequências práticas e inconvenientes que não podem passar batidos: Marketing é a base, Publicidade é uma técnica de comunicação em massa. Nesse sentido, ou você usa o Marketing ao seu favor, ou a sua concorrência irá te engolir.

Veja:

Dados da OAB apontam que em 2018 o país terá mais de um milhão de advogados. A marca de escritórios deve dobrar, de 43 mil para 102 mil. Hoje são cerca de 1.000 cursos de Direito no país (número maior que a soma de faculdades de Direito de países como EUA, China, Alemanha, Itália e França), em 2018 estima-se mais de 1.300 cursos, com um total de 1,4 milhão de alunos. No ringue dos confrontos que virão pela frente, estes são seus oponentes.

“Flutue como uma borboleta, mas pique como uma abelha” - Muhammad Ali

Advogados apontam Marketing Jurdico

Gosto de fazer a analogia com o Boxe pois, assim como no Boxe; Marketing é 90% mente. É preciso que você saiba se posicionar, que conheça os movimentos e descubra os limites do próprio corpo e mente. Desenvolver pensamento estratégico, vislumbrar novas áreas de atuação, a absoluta dedicação ao conhecimento, vencer, inovar, persistir e correr riscos são características que o Boxe exige de cada pugilista. Note que o Marketing Jurídico é uma conquista diária e cumulativa.

No ringue não há tempo para colocar as mãos na cintura e recuperar o fôlego, assim como o "Direito não foi feito para quem dorme". É preciso manter a guarda e se movimentar para não ser um alvo fácil. Assim como um pugilista precisa reunir o maior conjunto de habilidades, é imperativo que você ou seu Escritório também reúnam as habilidades e Estratégias de Marketing necessárias para se manter sempre à frente. O Boxe vai além de "jabs, diretos e cruzados", assim como o Marketing Jurídico vai além do “boca a boca”.

Tenho percebido, na atividade de Advogados nas Redes Sociais e em Sites (principalmente dos grandes Escritórios), que o Marketing Digital tem sido praticado, mas reproduzindo formas de publicidade que já não dão resultado e que, por vezes, “ferem” o Novo Código de Ética e Disciplina da OAB. Taí mais uma analogia: assim como no Boxe, o advogado tem suas regras. Não se pode dar um golpe abaixo da linha de cintura, assim como não se pode desenvolver Estratégias de Marketing sem observar o “Novo” Código de Ética e Disciplina da OAB, tanto quanto o Provimento 94/2000.

Qual é a sua dúvida sobre esse tema?

Excluindo a infração direta, que são mais óbvias de serem percebidas, há uma grande incidência de erros cometidos. O resultado prático desses equívocos é a ineficiência da comunicação, logo, o descrédito dessa nova forma de se fazer relacionamento. Veja abaixo se você está nesse grupo de Advogados.

Os ERROS mais frequentes são:

  1. Usar as Redes Sociais para falar de si mesmo, da sua biografia; do seu Escritório e dos Advogados Associados;
  2. Não produzir conteúdos que resolvam problemas e eliminem objeções reais de clientes em potencial;
  3. Reproduzir no meio digital a essência e o formato publicitário da velha mídia massa, produzindo notícias e “chamadas para a ação” que não interessam;
  4. Usar nas comunicações uma linguagem técnica e jargões profissionais que, por serem pouco acessíveis, afastam os clientes em potencial;
  5. Criar muito conteúdo com artifícios e técnicas apenas para captar clientes.

Esses são erros crassos que quase 99% dos Advogados e Escritórios de Advocacia cometem em suas comunicações. Trabalhar o Marketing Jurídico a partir do Marketing de Conteúdo através das Redes Sociais é uma técnica nova que traz resultados expressivos. O aprendizado é longo, mas acredito que é a grande tendência para a Advocacia dos próximos anos.

No post "Conquiste mais e melhores clientes na Advocacia" eu trato um pouco sobre como construir uma máquina automatizada para engajamento.

Uma vez apontados os erros mais comuns, sinto-me na obrigação de trazer 10 (dez) dicas sobre como você deve agir na vida e nas Redes Sociais:

  1. Se você tem um blog, forneça informações que sejam úteis a seus clientes em potencial. Não concentre as informações nas suas competências ou na competência do seu Escritório;
  2. Pesquise muito sobre seu público-alvo, o seu cliente perfeito. Identifique os tomadores de decisão, quando for o caso, mas conheça profundamente sua lista de Leads e seus problemas jurídicos;
  3. Quando estiver com um cliente em potencial, foque nas necessidades imediatas, nas necessidades emergenciais, nas urgências dele. Mesmo que não tenha nada a ver com sua área, como por exemplo, a necessidade de encontrar um bom ortopedista, e você conhece um bom, recomende. Se você não conhece, descubra um e informe. Assim você nutre a ideia de que, além de solucionador de problemas, você é atencioso;
  4. Crie um grupo de Advogados de outros Nichos, outros Ramos do Direito. Seus Concorrentes Indiretos que muitas vezes são ex-colegas de faculdade, podem se ajudar numa relação "um por todos, todos por um". Veja mais sobre isso no post "Existem várias maneiras de analisar concorrentes na Advocacia...";
  5. Dê preferência aos Advogados contemporâneos como fontes de recomendação, prefira seus contemporâneos, pois os Advogados mais antigos já formaram o grupo deles e será mais complicado ter acesso (salvo se o Direito é um negócio jurídico familiar);
  6. Quando receber contatos novos, saiba qual é a área de atuação do cliente em potencial. Inclua ele na sua lista e envie informações que possam interessar, lembre de sempre colocar alguma pergunta (concorda?), ou comentário (o que você acha disso?). O relacionamento sempre vem primeiro;
  7. Os clientes em potencial precisam ser convencidos de que seus problemas jurídicos são graves (se for o caso), ou ao menos o tamanho do problema. Seja honesto e, quando for o caso, convença de que ela não precisa de um Advogado, quando realmente não precisar. Isso também é um bom negócio e desenvolve confiança;
  8. A melhor abordagem é: elaborar perguntas que fazem os outros falarem sobre si próprios. Conheça bem o seu cliente em potencial, seus hábitos, rotinas, família, suas crenças e seus possíveis problemas jurídicos. Isso te dá uma imensa vantagem competitiva;
  9. Caso você tenha um Site (se não tem, corra para fazer um), tenha um blog também. No mundo de hoje, um não vive sem o outro. Pense que o Site é o polo passivo da relação com o cliente em potencial e o Blog é o polo ativo;
  10. Coloque conteúdo novo habitualmente. A frequência é importante porque o algoritmo do Google dá mais visibilidade a conteúdos novos, originais.

O que você acha disso tudo? Deixe seu comentário logo abaixo.

Nos próximos dias eu estarei ministrando um minicurso gratuito de Marketing Jurídico. Para fazer a inscrição, responda a pesquisa sobre “Como Conquistar Clientes na Advocacia”. São poucas perguntas. Você responde em menos de 1 minuto.

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